企业运营就是企业资源与需求对接的过程。企业资源永远是有限的，不可能在任何领域都是出类拔萃的，所以我们必须将有限的资源集中于某一特定领域才能有所成就。
兽药企业在近期的市场大环境影响下在发生着变化，人民币升值、能源紧张、汶川地震、环保控制、疾病流行、行业监管的规范。。。企业的发展受到更多因素的左右。纵观两年内的企业发展轨迹，我们看到有些企业在迅速崛起，有些企业发展坎坷。环境的变化是不是企业生存更难了呢？我想，这更多的是一种历史大潮的必然趋势，犹如逆水行舟，不进则退！究其原因只有一个，行业成熟度提高了！
现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向。人们也倾向于在多个方面都能有辉煌的成就。但“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。
兽药行业企业大部分都属于中小企业，既然不能做成行业内的老大，并且老大只有一个，那我们就做某一领域里的强者，所要走的路只有一条，就是专业化之路。
实现专业化，最重要的是两个要素的分析，资源分析与需求分析。对资源与需求分析之后的工作就是对接。这个对接工作才是企业运营的灵魂，是每个企业家要做的最重要的工作。湖南农大动物药业公司是伟嘉集团与湖南农业大学合资成立的一家产学研一体化的企业，发展的历史很短，但每年都能保持100%以上的高速增长，这与早期订立的发展专业化的战略思想是密不可分的，我期望能够与大家探讨专业化问题并与大家共同进步共同进步。
从目标市场分析来看，发现猪场的发展速度惊人，并且传统的营销方式运营成本很高，无以支持高速增长的成本，围绕这一目标群体，我们弱化了禽药和牛药，将有效资源整合，定位于专业化猪用药品这一领域。
猪场分析是核心内容：
小型猪场：20头母猪以下，100～300头的商品猪存栏。这类猪场养殖水平不高、保健意识不强，用药较为随便，平时用药主要以治疗类为主。目前这类猪场仍然是我国规模化养猪的主体，占目前规模化猪场客户55%的比例。
中型猪场：20~100头母猪的存栏，300～1000头的商品猪存栏。占目前规模化猪场客户30%的数量。
大型和超大型猪场：100头以上的母猪存栏到万头以上的猪场。这类猪场的养殖水平和管理水平较高，代表着目前我国规模化养猪的前沿水平。
随着疾病风险与管理成本的提高，再加上07年养猪的高毛利使猪场的规模化速度迅速加快，并且随着养猪的职业经理人的群体出现，管理水平也是更加规范。
大型及超大型猪场对于我们大部分企业来讲还属于机会型营销，中小型猪场赫然是我们的主流客户群体。围绕目标客户的需求而展开了我们的工作。
一、产品的专业化之路
研发驱动力是兽药企业的核心驱动力之一，建立高效的研发平台并能予以实践是努力的方向。目前，国家银根紧缩已是大势所趋，但同时我们看到财政政策在放宽，国家将大量的资金投入到成规模，有前景、管理规范的企业，我们需要争取这些国家资金的支持，通过项目申报获得项目资金并用此专项资金购买专利和做相应的基础研究，实现了三种方式的创新：原创性研发、应用型研发和联合研发。将转化项目再进行申报，获得项目支持再应用到企业研发中去，实现良性循环。
研发必须需要导向，目标客户的需求就是研发的源动力。猪场用药关注三个要素：品牌、安全、疗效。我们做的产品围绕长效制剂和靶向制剂展开，围绕用药安全与养殖安全展开。应用新技术，加强与科研院所的合作，共同开发导弹素等靶向制剂，正在中试的长效缓释制剂估计8月份可以面市。打造中药的研发优势，借助湖南省兽药工程中心的平台，承担着国家十一五科技支撑计划的中兽药项目，努力成为中兽药领域的领导者和中药标准的创立者，建立博士后流动工作站，针对市场需求研发有目的地研发新产品。推出的健力源和圆环金刚等已经成为猪场保健的主流用药。专业化研发由于目的的明确所以使得研发的效率很高，相当大的比例的技术可以转化为产品，研发成本可以得到有效降低。
二、专业化的营销渠道
很多企业在走直营的道路，虽然很坎坷，但也看到了曙光，直营队伍的相对独立可能已经成为主流，但在资源分析中我们找到了一条适合我们自己的销售通路。
中小型猪场对于药品的采购渠道很广泛，主要是四种群体
普通经销商：一般在县市多见，以水针零售为主，核心竞争优势是技术服务。如果他们关注规模化猪场业务，则对中小型猪场有一定的影响力。
大型经销商：经营时间较长、规模较大、产品资源丰富、客户网络健全，是规模化猪场的最大供应商。以常规水针批发、新技术产品、兽药原粉为主，也有部分经销生物制品。
专业化经销商：这类经销商以给规模化猪场提供服务和产品为核心业务，一般素质都较高，对兽药产品和企业品牌要求较严格,多以代理国外品牌的高端产品为主。产品以生物制品、高档预混剂、兽药原粉、高档补血、母仔保健、驱虫、消毒产品为主。经营中追求的是高品味、高质量、高价位、高利润。这类经销商一般不做普通水针剂业务，主要是嫌单价低、操作麻烦等。
饲料经销商：大型的饲料经销商在中小型猪场中有良好的销售网络，但目前只有一小部分饲料经销商会涉及兽药业务，并且主要以销售散剂、消毒剂、驱虫剂为主。这类客户的优点是：有网络、有资金、有务实的工作精神。
我们的定位就是专业化的经销商，即使目前还不具备条件，但我们会集中力量协助我们的主流渠道建立起她的核心竞争优势，比如培养她们专业的营销团队，高端的技术人才和高效的物流管理，实现与客户的双赢。
三、专业化的营销团队
专业化的营销团队的打造是一个长期的过程，围绕她们的综合能力进行培养，专业化的销售技能、一对一服务的能力、市场规划及组织能力等。她们所面对的是两个群体。经销商和猪场，我们在建立专业化渠道的时候必须明确，款项和客户信息管理归企业后台运营部门，销售员不再牵扯到复杂的货款回收、对账和物流管理，完全进入经销商店面和市场开拓管理当中来，将有效的时间放到市场上，保证了高效运营。每个销售员所负责的客户不超过2个，进入的猪场不低于12个，并且每月保持适当增量；协助经销商建立管理体系，引进适当的培训与过程指导，这个才是专业化团队的核心工作内容。
四、专业化的后台营销体系
后台营销体系包括很多内容，主要是围绕信息管理、财务管理、物流管理、品牌管理以及产品输出、技术输出和管理输出
通过专业化分工，降低产品的制造费用，19世纪80年代，美国米德瓦钢铁公司工程师泰勒进行了搬运铁块、铲铁砂和煤块、金属切削三项实验，把工人的作业过程分解成若干基本部分，选择最佳的操作方法和劳动工具，确定标准化的作业过程，标准的动作和标准的定额时间，建立保证最高劳动生产率的标准体系，从而标志着工业生产中，由零部件标准化发展到操作工艺过程标准化，从技术标准化扩展到管理标准化。这种以标准化为核心的管理方法开拓了科学管理的新天地，泰勒也由此被人称为“科学管理之父”。管理的目的是为了攫取行业平均毛利下的部分，最终实现是企业抗击风险的能力加强。
信息管理的操作目标就是客户市场的变化必须进入公司管理的范围之内，猪场的用药指导及回访会通过立体的形式进行，客户安全指数提高。
品牌输出与技术输出是捆绑的，单纯的品牌输出对于兽药行业来讲力量是单薄的，不具备足够的品牌感召力的要素。
产品输出在引导猪场疾病管理的方向，尤其是疾病保健的方向，这对降低营销和服务的费用有着直接的关系，值得深思！
专业化的操作内容是博大而精深，每个企业的资源不同，关注的群体不同，专业化路线不尽相同，但走专业化路线已经是摆在行业面前做好局域领先的一条捷径！《荀子》劝学篇中谈到：积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。 蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇蟮之穴，无可寄托者，用心躁也。是故无冥冥之志者，无昭昭之明；无惛惛之事者，无赫赫之功。行衢道者不至，事两君者不容。目不能两视而明，耳不能两听而聪。螣蛇无足而飞，梧鼠五技而穷。”选好自己的专业化路线，坚持走下去，我们就会成功，最终促进行业发展，保障民生，实现一个企业的社会价值！
柳高峰（湖南农大动物药业有限公司 总经理）
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